Как уговорить клиента заключить договор с риэлтором ""

Как уговорить клиента заключить договор с риэлтором

Как уговорить продавца недвижимости на эксклюзивный договор

Здравствуйте, уважаемые читатели блога Профессия риэлтор.

Сегодня я хочу еще раз поговорить об эксклюзивном договоре на продажу недвижимости.

О том, что такое эксклюзивный договор я рассказывала в одной из предыдущих статей. А вот в этой статье я писала о том, чем выгоден эксклюзивный договор продавцам недвижимости и чем он выгоден покупателям.

Но, видимо, информации маловато, так как мне на почту приходят письма примерно такого содержания:

— Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, как уговорить продавца на эксклюзив? Продавцы считают, что если без эксклюзива, то могут рекламировать все агентства, а так, только одно.

Прежде всего, хочу сказать – не надо УГОВАРИВАТЬ. Если вы начинаете уговаривать, то тем самым уже ставите себя в незавидное положение просителя. Будьте уверены в себе. Вы профессионал. Продавец недвижимости обратился к вам за услугой. Вы готовы ему эту услугу оказать. Но на договорных отношениях. А суть эксклюзивного договора на продажу недвижимости состоит в том, что вы обязуетесь найти покупателя на недвижимость в установленные сроки и за оговоренную цену. А продавец, в свою очередь, работает только с вами и ни в какие другие агентства не обращается. Если вдруг какое-либо агентство выходит на продавца напрямую, то ему следует сказать лишь следующее:

— Сейчас я вам дам телефон моего персонального агента.

И продиктовать ваш номер телефона. Все. Остальным процессом будете руководить вы.

Продавцы, которые считают, что чем больше агентов занимаются его недвижимостью, тем быстрее она продастся, глубоко ошибаются.

Отличный пример на мой взгляд привел Алексей Могильный, риэлтор из Екатеринбурга. Вот дословно его ответ.

Предположим, парень звонит в службу такси: «Срочно пришлите за мной машину. Я уже позвонил в четыре места, поеду на той, кто приедет первым!». Вы поедете за таким клиентом? Я — нет. Кроме того, этот парень рискует, что не придет ни одна машина. Я НИКОГДА не работаю без эксклюзивного договора. Заключение такого договора налагает ответственность на клиента — заказчика, и на меня — исполнителя. Договор защищает меня и моего клиента. В том городе, где я работаю, нельзя выставить объект в общую риэлторскую базу не имея подписанного эксклюзивного договора.

В Москве и Питере и многих других регионах риэлторы уже давно работают только по эксклюзивным или возмездным договорам. Там это не обсуждается. Документы на фирму, договор подписываем иначе вашу квартиру даже в базу никто не поставит. Народ привык.

В Ростове, к сожалению, это не так. Продавцы норовят выставить свои объекты в «адресат» (служба рассылки по агентствам недвижимости) и радуются как дети на следующий день, когда их мобильник начинает закипать от шквала звонков. Правда через пару дней эта эйфория проходит. Звонки есть, а просмотров нет. Причем звонки с одними и теми же вопросами – какое состояние? торгуетесь? И приходится в сто пятнадцатый раз объяснять, что металлопластиковые окна вы поставили в прошлом месяце, а кафель в ванной – 15*15. А торговаться вы не можете, потому как вам родственникам денег надо отдать и себе еще что-то купить.

Вот не проще это объяснить ОДНОМУ агенту? И пусть ОН всем всё рассказывает и объясняет, а вам освободит время для вашей основной работы? Или вам нравится сам процесс?

Что еще можно посоветовать агенту, который готов взять на эксклюзив объект недвижимости?

Просто опишите то, как вы будете работать. Я сразу рассказываю:

— Для того чтобы продать любой товар и недвижимость в данном случае не исключение, нужно его активно рекламировать. Сейчас самую большую роль в рекламе любого товара играет, конечно же, интернет. Но дать рекламу своего объекта только в «авито» и «сландо» недостаточно. У меня, например, в закладках более тридцати сайтов и объявления на них необходимо обновлять каждый день. Помимо этого, газеты еще не сошли с дистанции. «Все для вас», «Из рук в руки» — большинство клиентов из области приходят именно по ним.

Здесь вы можете привести цифры, которые тратит ваше агентство на публикацию объявлений в вышеназванных СМИ. Они, как правило, шестизначные. Понятно, что в рекламном блоке публикуется не одна квартира, но стоимость рекламы такова, что даются только эксклюзивные объекты.

Расклейка. Выборы прошли, дворники уже не так рьяно чистят город и на определенную недвижимость расклейка срабатывает лучше всего. Озвучьте стоимость расклейки в вашем городе и упомяните, что поклеиться придется несколько раз.

В общем, последовательно опишите всю свою работу, которую вы делаете, когда продаете эксклюзивную недвижимость.

Если квартира пустая и хозяин в ней не живет, то объясните ему, что покупатели бывают разные. Кто-то работает с восьми утра до девяти вечера, и показы приходится организовывать на поздний вечер или раннее утро. У других маленький ребенок и они могут смотреть только в обеденное время. И так далее. Не проще ли отдать ключи агенту и пусть он, а не вы несет дежурство в вашей квартире?

Если есть какие-либо дополнительные условия, если квартира не подходит под ипотеку, если у вас сложный разъезд и вам нужны большие сроки, то все эти нюансы лучше выяснить еще на этапе телефонных переговоров с предполагаемым покупателем и не бить понапрасну ноги. Представьте себе ситуацию. Звонок:

— Можно сегодня смотреть?

Покупатели приходят. Им все нравится. Едете с ними на задаток. Достаете документы, а у вас свежее право. А у покупателей ипотека. И хорошо, если на задаток вы приехали в агентство недвижимости и там менеджер вам подсказал:

— А вы в курсе того, что придется платить налог с продажи недвижимости?

Еще пример. Все нравится. Едем на подписание. Менеджер:

— Сроки освобождения квартиры?

— Я взял стройвариант. Мне бы еще после сделки пожить месяца три.

— Да вы что. Да мы уже продали свою квартиру, нам надо куда-то вселяться срочно.

И таких моментов может быть много. Хороший риэлтор, крепкий профессионал подскажет вам, на что надо обратить внимание в переговорах с потенциальными покупателями, а то и проведет их сам.

Вот как то так надо строить переговоры с продавцами.

Если после всех ваших усилий, хозяин все-таки не желает подписывать с вами эксклюзивный договор, а желает в «адресат», дайте ему напоследок совет:

— Будете звонить в службу рассылки, купите отдельную «симку». Если мой совет окажется вам полезным, бросьте мне на телефон сто рублей.

Однажды ко мне пришла клиентка, которая сказала буквально следующее:

— Мне надо продать квартиру, я уже хотела было позвонить в «адресат», но моя приятельница меня остановила и дала ваш телефон. Займитесь, пожалуйста, моей квартирой.

Я потом эту приятельницу вспомнила – именно ей я дала совет насчет «симки». Сто рублей она мне не положила, но вот поблагодарила более приятным способом. Спасибо ей.

Как риэлтору заключить эксклюзивный договор на продажу недвижимости

Бизнес-тренер агентов по недвижимости Александр Санкин утверждает, что собственник, заключивший эксклюзивный договор с агентом, продает объект на 10% дороже, чем работая с несколькими агентами без «эксклюзива». Однако большинство риэлторов не знают, как правильно составить такой договор, и не могут убедить собственника его подписать. Пора преодолеть это препятствие!

Что такое эксклюзивный договор и чем он выгоден обеим сторонам

Эксклюзивный договор на продажу недвижимости – это договор, составленный между агентством и собственником жилья, который обязывает собственника не обращаться в другое агентство. Он дает эксклюзивное право на продажу объекта конкретной риэлторской фирме и агенту. Он заключается на этапе первой встречи с клиентом, но при этом не является обязательным.

Для риэлтора работа по эксклюзивному договору — это гарантия, что он получит комиссию. Собственнику она выгодна тем, что специалист будет активно рекламировать его недвижимость, так как сам заинтересован в быстрой и дорогой продаже.

Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– По нашей статистике, каждый 10-й клиент заключает с нами эксклюзив, и мы его отрабатываем всеми силами и ресурсами. Если клиент не хочет заключать договор, но просит продать его объект, то мы не вкладываем в это дело много ресурсов и предлагаем этот объект только имеющимся в нашей базе покупателям, которые отказываются от предложенных ранее эксклюзивных объектов.

По словам наших экспертов, чаще всего собственник не заключает эксклюзивный договор на продажу квартиры и при этом обращается сразу в несколько агентств. Получается, что его объектом занимается одновременно несколько риэлторов. Для самих риэлторов это означает, что можно особо не стараться. Ведь в любой момент другой агент найдет покупателя и получит комиссию. Тогда время и силы будут потрачены впустую.

Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– Работу без эксклюзивного договора можно сравнить с заказом пиццы. Мы часто приводим этот пример своим клиентам, которые сомневаются. Допустим, ты заказал пиццу в 10 местах и сказал, что заплатишь только тому, кто принесет ее первым. Как думаете, вам кто-нибудь ее принесет? Нет. Так и с квартирами. Зачем агенту участвовать в гонке, если он не уверен, что получит вознаграждение?

Как убедить собственника заключить эксклюзивный договор с риэлтором

При первой встрече с клиентом не рекомендуется настаивать, чтобы он выбрал именно вас, а наоборот нужно ему свободу выбора. При этом стоит рассказать собственнику о преимуществах работы с профессионалом.

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Скажите примерно следующее: «Не обязательно подписывать договор именно со мной. Может быть, вы знаете агента, у которого маркетинговый план лучше, или того, кто лучше меня знает местный рынок. Главное — найдите специалиста, чтобы не рисковать». Научите собственника выбирать агента, и он это оценит. Но пока он не попросил вас стать его агентом, не говорите «я» или «мы». Говорите о хороших риэлторах вообще. Тогда владелец недвижимости в какой-то момент попросит вас стать его агентом.

Собственники считают, что если их объектами будут заниматься сразу несколько человек, то продажа состоится быстрее, поэтому отказываются от договора. Но, как мы писали выше, на практике все получается наоборот. Чтобы убеждать собственников заключать эксклюзивные договоры, бизнес-тренер Александр Санкин рекомендует риэлторам озвучивать им все риски такого подхода.

Читать еще:  Договор купли продажи недвижимости это

Нет ответственного

Если объектом занимаются 5-7 агентов, то никто из них не берет на себя ответственность за его продажу в конкретный срок. Объектом будут заниматься как бы между делом, и продажа может затянуться надолго.

Нет маркетингового плана

А он необходим, если хочется продать объект по максимальной цене. Маркетинговый план – это список инструментов, которые используются для поиска покупателя. В него входит:

  • печать и расклейка листовок,
  • подготовка презентационной печатной продукции для раздачи,
  • размещение объявления о продаже объекта на 120 сайтов,
  • поквартирный обход соседей,
  • встречи с руководителями близлежащих офисов и учреждений,
  • фотосессия объекта, съемка видеоролика,
  • продвижение объекта в соцсетях (качественный геотаргетинг, посев видеороликов и т.д.),
  • организация показов объекта для агентов и потенциальных покупателей,
  • предпродажная подготовка объекта (мойка окон и т.д.),
  • организация показов объекта для агентов (брокер – туров),
  • организация «Дней открытых дверей» – показов объекта потенциальным покупателям.

Нет обратной связи от потенциальных покупателей

Если бы собственник получал ее после каждого просмотра, то мог бы вносить изменения в предпродажное состояние объекта. Например, повесить на окна жалюзи, если люди отказываются от квартиры, потому что в ней жарко от палящего солнца.

Если эксклюзив заключен, то риэлтор оповещает собственника о каждом возражении. Но если его нет, то риэлтору не выгодно тратить время на общение с ним, не имея гарантии, что именно он продаст объект. Поэтому единственно возможная обратная связь от него в этом случае будет такой: «Моим клиентам понравилось, они думают».

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Почему бы собственнику самому не собирать обратную связь от потенциальных покупателей? Представьте, что он звонит каждому и спрашивает, почему они не стали ее покупать. Людям будет казаться, что он в отчаянном положении и точно не купят по высокой цене. Он будет выглядеть жалким в их глазах. А агент при сборе обратной связи в этом случае наоборот покажет свой профессионализм: ему могут в деталях рассказать, что не понравилось на объекте.

Нет защиты при переговорах

Если объект будут одновременно вести несколько агентов, то все они начнут отстаивать интересы своих клиентов-покупателей и просить, например, скинуть цену. Предупредите об эьлм собственника и заодно напомните, что он еще и комиссию кому-то из этих агентов заплатит. А если будет заключен эксклюзивный договор, то агент встанет на позицию собственника и будет защищать его интересы во всех переговорах.

Объект будут рекламировать по разным ценам

Объект будет рекламироваться на одних и тех же площадках по разным ценам, потому что некоторые агенты прибавят свою комиссию. Кто-то пожадничает и сильно увеличит сумму, которую хочет получить собственник за свой объект. А кто-то наоборот уменьшит ее ради того, чтобы получить много звонков, а в ходе разговора сказать, что этот объект плохой, и предложить «хороший», с которым работает по эксклюзиву.

Какие пункты обязательно включать в договор

  1. Главный пункт, который должен быть в эксклюзивном договоре: клиентне имеет права обратиться в другое агентство. В случае нарушения этот пункт предусматривает денежную компенсацию от клиента. Сумма штрафа внушительная — от 30 тысяч рублей и выше, в зависимости от того, сколько ресурсов агент уже потратил на работу с этим объектом.
  2. Чтобы клиент не чувствовал себя ущемленным в правах, нужно включить пункт о возможности расторгнуть договор.

Александр Санкин, тренер агентов-миллионеров:
– Вы должны указать в договоре, что если с вашей стороны не будет выполняться план или действий будет меньше, чем обговаривалось, то клиент сможет уведомить вас о желании расторгнуть договор в письменном виде, и через 2 недели он будет растогнут. То есть вы показываете собственнику, при каких обстоятельствах он может выйти из этого договора. Тогда он будет спокоен.

  1. Александр Санкин на своих тренингах советует агентам обозначить в договоре, что входит в их обязанности вплоть до деталей. Например, качественная фотосъемка объекта, продвижение видеоролика в Facebook и на YouTube, поквартирный обход соседей, публикация рекламного объявления на 120 сайтах и досках объявлений и т.д. И самое главное — риэлтор обязан отчитываться о проделанной работе каждую неделю. Отсутствие отчетов может даже стать причиной расторжения договора.

Галина Степанченко, гендиректор АН «Мир недвижимости»:
– Наша работа выражается в отчетности: ежедневной и еженедельной. Мы пишем собственнику, сколько сделано звонков, показов и т.д. Если это не выполняется, то клиент вправе расторгнуть договор. Все позиции, по которым мы должны отчитываться, прописываются отдельно в дополнительных условиях.

Допусловия прописываются в 4-х приложениях к эксклюзивному договору:

  • форма акта принятия услуг,
  • план продвижения объекта,
  • форма еженедельного отчета исполнителя о проделанных действиях,
  • список потенциальных покупателей, просмотревших объект.

Ниже мы предлагаем шаблон договора, в который нам предоставила гендиректор АН «Мир недвижимости» Галина Степанченко. В него можно внести любой свой пункт, а также скорректировать имеющиеся. Например, вы сами можете установить сроки продажи, размер компенсации в случае нарушения и т.д.

Как быстро составить договор по шаблону

Вы можете прямо сейчас сохранить этот шаблон в свою CRM-систему, чтобы автоматизировать заполнение договора. В современные CRM-системы встроен конструктор документов, который на основе заданного шаблона генерирует документы, подставляя в них данные о клиенте и сделке: имя, сумму платежа, реквизиты и др.

Вот как это происходит в CRM для недвижимости SalesapCRM. Для каждого клиента заводится карточка со всеми его данными. Из списка шаблонов риэлтор выбирает эксклюзивный договор, и все необходимые данные собственника автоматически подтягиваются в текст — документ готов! Во-первых, это быстро, а во-вторых, исключается риск в спешке допустить ошибку.

Так в SalesapCRM создается эксклюзивный договор прямо в карточке клиента

Мы рассказали об эксклюзивном договоре с покупателем объекта недвижимости и надеемся, что теперь вам будет проще убедить собственника работать только с вами. А CRM-система SalesapCRM поможет вам быстро составить нужный договор.

Автор: Елена Зайцева

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

  • checkединая база объектов недвижимости;
  • checkпарсинг объектов с 14 сайтов;
  • checkавтоматическое размещение объявлений
    на 213 площадках ;
  • checkавтоподбор объекта по заявке клиента;
  • checkPDF-презентация объекта недвижимости
    в 1 клик ;
  • checkуправление клиентами, задачами и сделками.

Блог N1.RU

Для профессионалов рынка недвижимости

Последние записи:

Присоединяйтесь к нам в Facebook

Подписка на блог по электронной почте

Эксклюзивный договор: аргументы для собственника

Алексей Гусев, руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости «REAList» из Санкт-Петербурга, приводит частые ошибки риелтора при взаимодействии с клиентом и топ-10 самых убедительных доводов в пользу эксклюзивного договора.

С чем часто сталкиваются многие риелторы – и опытные, и новички? С тем, что не могут внятно ответить на вопрос клиента: «А зачем мне нужен этот ваш эксклюзивный договор?».

За 20 лет работы на рынке недвижимости я вижу следующие частые причины неубедительных ответов риелтора.

  1. У агента по недвижимости отсутствуют как таковые шаблоны (или скрипты) ответа на подобный вопрос.
  2. Клиент не верит в нужность риелтора. Да и само общество подогревает это недоверие телепередачами и статьями про чёрных маклеров. Да что там греха таить, наше государство к малому и микробизнесу относится без особого пиетета. Поэтому пожинаем плоды.
  3. Риелтор сам не верит в необходимость данного документа. Отсюда появляются разного рода присказки в разговоре с клиентом: «Да это вас ни к чему не обязывает», «Это просто бумага с вашей подписью», «Если что, потом можете легко расторгнуть». Это прямая дорога к дискредитации юридического документа, скрепляющего гражданско-правовые отношения между заказчиком и исполнителем.
  4. Агент работает на рынке давно, большая часть клиентов по рекомендации: происходит профессиональная атрофия или неготовность отвечать на сложные или неудобные вопросы потенциального клиента.
  5. Нет привычки к спаррингам по отработке деловых ситуаций в парах и тройках. К сожалению, это следствие почти полного отсутствия в ряде агентств обучающих программ на уровне ежедневной и еженедельной отработки кейсов.
  6. Нежелание агента брать на себя ответственность за исполнение фидуциарных обязательств по договору. Как ни смешно, но уровень ответственности риелтора перед клиентом оставляет желать лучшего.

Как исправить эти ошибки? На мой взгляд, для начала нужно ответить на вопрос: «А чего же хочет продавец?». Спросите, почему только продавец? Потому что в условиях большого количества предложения на рынке, дефицита денег в экономике и покупателей, именно собственник максимально заинтересован в профессиональной помощи специалиста.

Продавец хочет, чтобы риелтор ежесекундно отстаивал его интересы: за столом переговоров, на показах, при любых транзакциях с противоположной стороной по сделке.

И здесь самое важное. Без эксклюзивных, то есть доверительных отношений отстаивание интересов собственника практически невозможно.

Конечно, можно сказать, что и без договора с собственником могут быть прозрачные и доверительные отношения. Он может быть сватом, братом и тому подобное. Но, как говорили в Древнем Риме, Dura lex, sed lex (Закон суров, но это закон).

Есть еще одно наблюдение, в чем принципиальная разница между покупателем и продавцом: покупателя в первую очередь интересует сам объект, поэтому он может поступиться качеством обслуживания, пропустить мимо ушей «косяки» агента, потому что есть главная цель – объект. С продавцом картина иная: ему должен понравиться сам агент, который продает себя и свою профессиональную услугу. И здесь же кроется важный момент: без доверия к риелтору продавец не захочет никаких документальных отношений. Поэтому задача риелтора найти убедительные аргументы для собственника.

Топ-10 аргументов ЗА эксклюзивный договор

#1 «Наши отношения имеют характер трудовых»

Вы нанимаете меня на работу по осуществлению данного проекта, проекта по продаже вашего объекта недвижимости. Если хотите, то я выступаю генеральным подрядчиком, вы же – заказчиком проекта. А как известно, генеральный подрядчик несет конечную ответственность и нанимает субподрядчиков в лице расклейщиков, клининговых услуг и пр.

Читать еще:  Договор аренды земли сельхозназначения

#2 Статья 8 ГК РФ. Основания возникновения гражданских прав и обязанностей

«Гражданские права и обязанности возникают из договоров и иных сделок, предусмотренных законом, а также из договоров и иных сделок, хотя и не предусмотренных законом, но не противоречащих ему». Если вы хотите, чтобы с самого начала наши отношения соответствовали гражданскому кодексу, то договор на оказание услуг является прямым тому подтверждением.

В более простом варианте довод звучит так: договор нужен, чтобы сделка прошла по закону с соблюдением всех гражданско-правовых нюансов.

#3 «По договору с меня можно спросить»

По договору вы получаете еженедельный письменный и устный отчет о продвижении вашего объекта. Это значит, что вы можете набирать меня по любым вопросам 24 часа в сутки. Договор является вашим юридическим и профессиональным зонтиком, который в случае необходимости вы можете раскрыть.

#4 Мировой опыт

Доказано, что концентрация информации об объекте в одних профессиональных руках позволяет создать максимальный спрос на данный объект.

#5 100% отдача

При наличии договора на оказание услуг я выкладываюсь на 100%. Вы своей подписью подтверждаете серьезность намерений, а я в свою очередь показываю вам свою профессиональную пригодность и высочайшую мотивацию.

#6 Я профессиональный продажник и переговорщик

Я много лет учился искусству продавать и проводить переговоры. Это значит, что я с большим удовольствием провожу переговоры за своего клиента, который доверил мне продажу своего, пожалуй, самого дорогого актива. Своими профессиональными способностями я освобождаю вас от ненужной головной боли.

#7 Приоритет

При эксклюзивных отношениях ваша квартира находится в приоритете по демонстрации ее покупателям. Наличие эксклюзива с продавцом означает своего рода знак качества, потому что мы проводим проверку документов и состояния квартиры, показываем покупателю уже готовый к сделке объект.

#8 Повседневная практика

Эксклюзивный договор является нашей повседневной практикой взаимоотношений с клиентами, то есть у нас принято подписывать договоры со всеми. Следствием этого является качественная, быстрая работа на результат.

#9 План действий

Договор также имеет утилитарное значение, потому что четко прописывает все параметры продажи. Это значит, что каждый из нас, и в первую очередь я, четко понимаем, на какой конечный результат мы с вами договорились.

#10 Договор от слова «договариваться»

Подписанием данного документа вы показываете мне и рынку, что вы являетесь договороспособным человеком. А это крайне важно в условиях высокого уровня недоверия друг к другу.

20 эффективных способов ответить на возражение…

…продавца при заключении эксклюзивного договора о продаже коммерческой недвижимости

  1. Я больше склоняюсь к неэксклюзивным договорам, экспозиция при этом получается больше.
    В действительности так лишь кажется. По неэксклюзивному договору агент внесет Ваш объект в базу, но опишет его и сориентирует на продажу лишь так, как ему будет удобнее, а значит проще и быстрее. Мотивации у сотрудника в таком случае нету, а значит и подробного описания ожидать не стоит. Для таких объектов не разрабатываются индивидуальные маркетинговые проекты, и проведением дней открытых дверей тоже заниматься никто не будет.
    В любом ценовом диапазоне у брокеров есть свои эксклюзивные объекты. Заключив неэксклюзивный договор, вы целенаправленно снизите экспозицию. В тоже время, эксклюзивы мы рассылаем по более чем 150 агентствам недвижимости, они добираются до каждого брокера. Такие объекты мы рекламируем, устраиваем дни открытых дверей.
  2. Ваши усилия очень сильно будут сказываться на мне, я окажусь чрезмерно зависимым от Вас.
    Мои усилия направлены исключительно на продажу Вашего объекта. Я обладаю профессиональными навыками в этой сфере, и мне оказывает помощь вся наша компания.
  3. Этот контракт на 180 дней свяжет мне руки!
    Мы с Вами преследуем одинаковые цели – продать Ваш объект в кратчайшие сроки. Наша компания несет постоянные расходы по продвижению Вашей недвижимости, а значит в наших интересах быстрее ее продать.
    В течении 180 дней мы будем:
  • Давать рекламу.
  • Организовывать дни открытых дверей.
  • Рассылать информацию потенциальным покупателям.
  • Вести переговоры.

Да, можно и быстрее, бывает достаточно и месяца. Случается, что мы вынуждены повторять такие действия. Нередка ситуация, когда клиент сегодня осмотрел помещение, согласился, но оплата прошла лишь через 90 дней.
Как бы там ни было, свыше этого срока держать контракт Вы не обязаны. 180 дней – это лишь наша гарантия возврата вложенных нами средств. Учитывайте, что я выполняю все действия согласно маркетинговому плану, Вы можете это проверить. Также у Вас есть возможность прекратить действие договора, для этого Вы должны за 30 дней меня предупредить.

  • Лучше уж я сам продам объект и не буду никому платить.
    Вначале так думает практически каждый продавец. Но, узнав с чем придется столкнуться при самостоятельной продаже, большинство решает воспользоваться брокерскими услугами. Наверное, именно в связи с этим брокеры совершают более 90% продаж.
    Мы представляем Ваш объект на рынке наилучшим образом, что позволяет сформировать наибольшую экспозицию, и соответственно привлечь максимум потенциальных покупателей. Последних мы квалифицируем и работаем только с теми, кто финансово способен приобрести Ваш объект. Вся торговля ведется исключительно в Ваших интересах, мы добиваемся максимально возможной цены.
    Если покупателю нужно подготовить определенный пакет документов (к примеру, для получения ипотечного кредита), мы берем это на себя.
    Скорее всего, с таким брокером как я, Вам удастся получить именно столько, сколько вы хотите, а то и больше.
    Дело в том, что эта категория финансово-обеспеченных покупателей не будет самостоятельно искать объявления по газетам, у них на это просто нет времени. Такие люди желают, чтобы брокер сделал все за них. Поэтому, даже если вы решите самостоятельно продавать, скорее всего вы будете платить другому агенту, тому, которого нанял покупатель.
    Кроме того, как правило, покупатели не предпочитают высказывать все, что им не понравилось в конкретном объекте напрямую собственнику. А вот перед брокером они высказываются полностью. Нередко, у агента удается разузнать об этих недочетах и быстренько их исправить.
  • Я намерен сотрудничать с иным агентством.
    Вы имеете полное право рассмотреть все варианты. Я считаю, сравнив предложения вы поймете, что работать со мной и моей компанией значительно выгоднее. Я буду уделять свое личное внимание Вашему объекту, это очень важный фактор.
    Я осознаю Ваши потребности, знаю Ваши цели. Да и объект мне интересен, я бы хотел лично продвигать его и продать.
  • В других компаниях мне обещают большую сумму.
    Предложенная мною цена взята не «с потолка», а исходя из анализа данных рынка, я считаю, что она наиболее правильна. Но, я буду очень рад, если получиться повысить цену, и обговорить это с Вами еще раз, после выполнения плана по продвижению рассчитанного на 6 недель, в результате чего мы сможем оценить реакцию рынка.
    Цена ведь всегда формируется рынком, а в моих силах лишь обеспечить вам максимально крупную сумму из всех возможных.
  • К эксклюзивному контракту я еще не готов. Я склоняюсь к иным вариантам.
    Есть и другие способы продажи, в их числе неэксклюзивный договор и самостоятельная реализация. Но, как говорит статистика, наибольший эффект дает именно эксклюзив. Действия, которые брокер сможет выполнить за вас по эксклюзивному контракту больше не сделает никто:

    • Разработка качественных презентационных материалов, включая профессиональные фотографии и видеоролики.
    • Подготовка объекта к продаже.
    • Продвижение на рынке согласно утвержденному сторонами маркетинговому плану.
    • Дни открытых дверей.
    • Подключение других риэлторских компаний.
    • Переговоры, основывающиеся исключительно на отстаивании Ваших интересов.
    • Сопровождение сделки от начала и до конца.

    Я ориентируюсь в ваших потребностях, поэтому смогу максимально полно защищать и обслуживать ваши интересы. Я уверен в том, что составленный мной маркетинговый план наилучший. Да и отзывы обо мне это подтверждают.

  • У моего друга есть друг агент по недвижимости, я думаю, что должен воспользоваться сначала его услугами.
    Я уважаю Вашу дружбу и понимаю суть ситуации. Однако, как показывает практика, крупные сделки, такие как с недвижимостью, лучше не проводить в плоскости дружеских отношений. Как правило, человек не может потребовать от друга того, что уже давно бы требовал от стороннего профессионала. Есть еще один выход из такой ситуации – заключения с его и моей компаний со-эксклюзивного договора, это лучше всего защитит Ваши интересы. Ведь, я уже ознакомился с особенностями Вашего объекта и между нами тоже сформировались определенные отношения.
  • Когда-то я уже испытывал негативные последствия по эксклюзивному договору, более я к этому методу решил не прибегать.
    Мне искренне жаль, что с Вами произошла такая ситуация. Я уверен, что у меня получится все исправить, поскольку я собираюсь приложить максимум усилий, чтобы добиться наиболее подходящего Вам результата.
    К тому же, я буду рад в письменной форме подтвердить все свои обязательства, которые я должен выполнить согласно разработанному маркетинговому плану.
  • 6% для меня слишком большая плата.
    На первый взгляд кажется, что 6% это действительно много, однако в действительности это как раз та сумма, которая нужна нам для того, чтобы выполнить всю работу за Вас наилучшим образом. Да и если бы плата была меньшей, другие агенты скорее всего не захотели бы даже и слышать о Вашем объекте, а это только минус для Вас. Мне бы не хотелось приносить Вам проблемы, когда агент не захочет презентовать клиентам Ваш объект.
    Бюджет маркетинговых мероприятий мне тоже не хотелось бы снижать, а он весьма большой. Вот посмотрите, сколько стоит эффективное продвижение Вашего объекта (покажите примерную цену).
  • Есть агентства, которые просят 4-5%.
    Преимущества нашего агентства в эффективном маркетинговом плане, предусматривающем широкую и дорогую рекламную кампанию, рассылки, буклеты, рекламу в популярных СМИ. Мне бы не хотелось избавляться от каких-либо используемых нами инструментов, все они очень важны и эффективны, обеспечивают комплексный результат. К тому же, мы даем этот объект другим брокерам, они наверняка не захотят с ним работать, когда им предлагают, если есть варианты по 6%, на рынке это стандарт. Поэтому 6% это не высокая стоимость, а Ваше реальное преимущество.
  • Я знаю некоторых людей, которые могли бы стать покупателями.
    Ваша позиция весьма понятна. Поэтому, я с удовольствием исключу имя каждого потенциального покупателя, которого Вы считаете заинтересованным в Вашем предложении.
    Причем, я бы рекомендовал Вам не медлить с продвижением объекта. Если Ваш покупатель вдруг откажется, это будет очень кстати.
  • Я очень спешу, мне нужно заключить сделку как можно быстрее, поэтому зависеть от одного человека не в моих интересах.
    Вот-вот, как раз из-за этой спешки я и советую Вам немедленно начать продвижение.
    Лишь эксклюзивный брокер, знающий свое дело даст Вам нужную экспозицию, что позволит продать объект в кратчайшие сроки.
    В ваших интересах обзавестись сильным агентом, который сможет эффективно организовать продажу, это даст нам возможность задействовать максимум инструментов, чтобы распространить информацию и подобрать Вам лучшего покупателя.
  • Агенты Вашей компании уже обращались ко мне, они получили отказ.
    Абсолютно нормальная ситуация. Важно чтобы между нами было взаимопонимание, мы должны быть симпатичны друг другу, тогда между нами будут хорошие, доверительные отношения. У меня есть превосходный маркетинговый план, по которому мне незамедлительно хочется начать искать для Вас покупателя.
  • Я слышал, что после заключения эксклюзивного договора, другие агенты не смогут заниматься продажей моего объекта.
    Сегодня агенты уже привыкли между собой кооперироваться, занимаясь поисками покупателей. К тому же, у каждого высокая заинтересованность в поиске, поскольку если клиента найдет другой агент, первый просто рискует лишиться сделки. Агенты постоянно обмениваются эксклюзивными предложениями и проводят показы. Большинство сделок становятся результатом именно такой кооперации.
  • А вот это агентство уже провело много показов, наверное, мне все же лучше отдать мой объект им.
    Показы могут дать эффект лишь в одном случае – когда клиенты уже были предварительно квалифицированы, то есть агент понимает, что люди, которых он привел могут купить Ваш объект. Если же просмотров было много, а предложений все еще нет, значит эти люди не подходят.
    Нужно быть уверенным, что приходят именно нужные Вам клиенты, в этом и состоит моя задача. Есть брокеры, которым Ваш объект нужен лишь для привлечения клиентов к другим объектам. И не всегда они ставят на первое место Ваши интересы.
  • Как я могу быть уверенным в том, что Вы действительно будете делать все так, как говорите?
    Вообще хватает одного честного слова, я вложил очень много времени в разработку своего маркетингового плана, я всегда показываю его письменный вариант, поскольку он работает на 100%. Есть лишь один путь, позволяющий мне получить вознаграждение – продать Ваш объект, что я и собираюсь сделать.
  • Вы дадите гарантию, что еженедельно будете заниматься рекламой моего объекта?
    Я могу дать Вам 100% гарантию, что буду заниматься рекламой Вашего объекта. Однако не еженедельно, поскольку это попросту может противоречить Вашим интересам. Когда брокеры и покупатели постоянно встречают в газетах одно и тоже предложение, у них создается ощущение, что этот объект уде замыленный, что это плохой вариант. Есть более эффективные инструменты, чем еженедельная реклама, к примеру, проведение дней открытых дверей, организация рассылок в другие агентства, покупателям и т.д.
  • В другом агентстве мне дают письменные гарантии.
    Мы тоже так поступаем. Причем, мы даже настаиваем на этом, ведь мы уже знаем, что со своей стороны все обязательства выполним на 100%, и нам очень важно, чтобы вы чувствовали себя спокойно.
  • Я еще не успел проконсультироваться у других брокеров, мне нужно еще немного времени.
    Конечно же, пообщайтесь с другими брокерами. Я полагаю, Вы решите сотрудничать со мной, так как я уверен, что разбираюсь в Ваших потребностях лучше других. Я надеюсь, Вас не утруднит еще одна встреча со мной, после общения с агентами, я прокомментирую озвученную ими информацию и сравню возможные выгоды.
  • Читать еще:  Как переоформить договор социального найма после смерти

    Блог N1.RU

    Для профессионалов рынка недвижимости

    Последние записи:

    Присоединяйтесь к нам в Facebook

    Подписка на блог по электронной почте

    Эксклюзивный договор: аргументы для собственника

    Алексей Гусев, руководитель Института менеджмента в сфере недвижимости «REAList» из Санкт-Петербурга, приводит частые ошибки риелтора при взаимодействии с клиентом и топ-10 самых убедительных доводов в пользу эксклюзивного договора.

    С чем часто сталкиваются многие риелторы – и опытные, и новички? С тем, что не могут внятно ответить на вопрос клиента: «А зачем мне нужен этот ваш эксклюзивный договор?».

    За 20 лет работы на рынке недвижимости я вижу следующие частые причины неубедительных ответов риелтора.

    1. У агента по недвижимости отсутствуют как таковые шаблоны (или скрипты) ответа на подобный вопрос.
    2. Клиент не верит в нужность риелтора. Да и само общество подогревает это недоверие телепередачами и статьями про чёрных маклеров. Да что там греха таить, наше государство к малому и микробизнесу относится без особого пиетета. Поэтому пожинаем плоды.
    3. Риелтор сам не верит в необходимость данного документа. Отсюда появляются разного рода присказки в разговоре с клиентом: «Да это вас ни к чему не обязывает», «Это просто бумага с вашей подписью», «Если что, потом можете легко расторгнуть». Это прямая дорога к дискредитации юридического документа, скрепляющего гражданско-правовые отношения между заказчиком и исполнителем.
    4. Агент работает на рынке давно, большая часть клиентов по рекомендации: происходит профессиональная атрофия или неготовность отвечать на сложные или неудобные вопросы потенциального клиента.
    5. Нет привычки к спаррингам по отработке деловых ситуаций в парах и тройках. К сожалению, это следствие почти полного отсутствия в ряде агентств обучающих программ на уровне ежедневной и еженедельной отработки кейсов.
    6. Нежелание агента брать на себя ответственность за исполнение фидуциарных обязательств по договору. Как ни смешно, но уровень ответственности риелтора перед клиентом оставляет желать лучшего.

    Как исправить эти ошибки? На мой взгляд, для начала нужно ответить на вопрос: «А чего же хочет продавец?». Спросите, почему только продавец? Потому что в условиях большого количества предложения на рынке, дефицита денег в экономике и покупателей, именно собственник максимально заинтересован в профессиональной помощи специалиста.

    Продавец хочет, чтобы риелтор ежесекундно отстаивал его интересы: за столом переговоров, на показах, при любых транзакциях с противоположной стороной по сделке.

    И здесь самое важное. Без эксклюзивных, то есть доверительных отношений отстаивание интересов собственника практически невозможно.

    Конечно, можно сказать, что и без договора с собственником могут быть прозрачные и доверительные отношения. Он может быть сватом, братом и тому подобное. Но, как говорили в Древнем Риме, Dura lex, sed lex (Закон суров, но это закон).

    Есть еще одно наблюдение, в чем принципиальная разница между покупателем и продавцом: покупателя в первую очередь интересует сам объект, поэтому он может поступиться качеством обслуживания, пропустить мимо ушей «косяки» агента, потому что есть главная цель – объект. С продавцом картина иная: ему должен понравиться сам агент, который продает себя и свою профессиональную услугу. И здесь же кроется важный момент: без доверия к риелтору продавец не захочет никаких документальных отношений. Поэтому задача риелтора найти убедительные аргументы для собственника.

    Топ-10 аргументов ЗА эксклюзивный договор

    #1 «Наши отношения имеют характер трудовых»

    Вы нанимаете меня на работу по осуществлению данного проекта, проекта по продаже вашего объекта недвижимости. Если хотите, то я выступаю генеральным подрядчиком, вы же – заказчиком проекта. А как известно, генеральный подрядчик несет конечную ответственность и нанимает субподрядчиков в лице расклейщиков, клининговых услуг и пр.

    #2 Статья 8 ГК РФ. Основания возникновения гражданских прав и обязанностей

    «Гражданские права и обязанности возникают из договоров и иных сделок, предусмотренных законом, а также из договоров и иных сделок, хотя и не предусмотренных законом, но не противоречащих ему». Если вы хотите, чтобы с самого начала наши отношения соответствовали гражданскому кодексу, то договор на оказание услуг является прямым тому подтверждением.

    В более простом варианте довод звучит так: договор нужен, чтобы сделка прошла по закону с соблюдением всех гражданско-правовых нюансов.

    #3 «По договору с меня можно спросить»

    По договору вы получаете еженедельный письменный и устный отчет о продвижении вашего объекта. Это значит, что вы можете набирать меня по любым вопросам 24 часа в сутки. Договор является вашим юридическим и профессиональным зонтиком, который в случае необходимости вы можете раскрыть.

    #4 Мировой опыт

    Доказано, что концентрация информации об объекте в одних профессиональных руках позволяет создать максимальный спрос на данный объект.

    #5 100% отдача

    При наличии договора на оказание услуг я выкладываюсь на 100%. Вы своей подписью подтверждаете серьезность намерений, а я в свою очередь показываю вам свою профессиональную пригодность и высочайшую мотивацию.

    #6 Я профессиональный продажник и переговорщик

    Я много лет учился искусству продавать и проводить переговоры. Это значит, что я с большим удовольствием провожу переговоры за своего клиента, который доверил мне продажу своего, пожалуй, самого дорогого актива. Своими профессиональными способностями я освобождаю вас от ненужной головной боли.

    #7 Приоритет

    При эксклюзивных отношениях ваша квартира находится в приоритете по демонстрации ее покупателям. Наличие эксклюзива с продавцом означает своего рода знак качества, потому что мы проводим проверку документов и состояния квартиры, показываем покупателю уже готовый к сделке объект.

    #8 Повседневная практика

    Эксклюзивный договор является нашей повседневной практикой взаимоотношений с клиентами, то есть у нас принято подписывать договоры со всеми. Следствием этого является качественная, быстрая работа на результат.

    #9 План действий

    Договор также имеет утилитарное значение, потому что четко прописывает все параметры продажи. Это значит, что каждый из нас, и в первую очередь я, четко понимаем, на какой конечный результат мы с вами договорились.

    #10 Договор от слова «договариваться»

    Подписанием данного документа вы показываете мне и рынку, что вы являетесь договороспособным человеком. А это крайне важно в условиях высокого уровня недоверия друг к другу.

    Ссылка на основную публикацию
    ×
    ×
    Adblock
    detector